神话破灭，君实PD-1销售降6成，灵魂砍价不背锅

2022年的愚人节，与中国首款上市的PD-1开了个玩笑。

4月1日君实生物发布公告称，旗下PD-1特瑞普利单抗（拓益）全年销售收入为4.12亿元，相比于2020年的10.03亿元，销售额同比下降约60%。

犹记得2020年医保谈判现场，君实生物董事长熊俊报出906.08元的时候，对面的医保谈判专家揶揄“快过年了，图个吉利数”。那一刻，特瑞普利单抗创下了当时国内PD-1单价最低记录

按照君实生物的解释，2020年国家医保目录实施后，君实的PD-1单价降幅超过60%，公司对经销商的库存进行差距补偿；同时国内PD-1竞争激烈，君实未能实现“以价换量”，导致销售收入出现负增长。

不过，低价绝对并不是唯一理由。毕竟，几家国产PD-1都有被大幅砍价，而且降完价后，君实的实际年治疗费用不是最低的。销售额大降6成的板子，打不到“灵魂砍价”身上。

过去一年多时间里，君实生物3位销售高管段鑫、钱巍和褚楠相继离职；委托给阿斯利康开发的PD-1基层市场又在年底被草草收回。

这一切都表明：君实生物的销售体系出了问题。

销量增长仅为17%，销售高管相继离职

纳入医保后，君实的PD-1放量实际非常有限，完全没有体现出进医保的价值来。

2020年，君实PD-1没进医保的时候，销售量尚且同比增长51.6%。到了2021年，有了医保，同比增长反而缩水到17.53%。分析人士指出：17%的增长率，还赶不上普通药物的市场表现。

颓势，从2021年2月就开始显露。当时，君实跟阿斯利康达成协议，将PD-1基层市场开发权、尿路上皮癌适应症的所有市场权益都授权给了阿斯利康。

把基层市场交给阿斯利康尚好理解，毕竟对方的县域能力独步全行业；连带尿路上皮癌适应症的权益也交出去，就令人费解了。

2020年价格谈判中，君实生物特瑞普利单抗的获批适应症仅有1个，即黑色素瘤。在设计适应症之初，君实为这款PD-1选择的战略是：“从小适应症切入，再转向大适应症”，避开主流大品种市场的正面交锋。

因此，2019年价格谈判时，君实没坚定降价，也没谈成，也许因为适应症太少，降价换不回销量。

到了2020年，PD-1领域形势峰回路转。这一次，尽管仍只有一个黑色素瘤适应症，君实PD-1也不得不硬着头皮降价进医保了。

但是，对尿路上皮癌适应症，君实一直是比较看重的。公司披露的数据都显示，在这个适应症上，特瑞普利单抗和其他PD-1比具有显著的优势。

为什么不相信自己的销售能力，把一个优势品种销售权出让给别人？

公开信息显示，自2021年至今的15个月内，段鑫、钱巍、褚楠这三位负责PD-1商业化的君实高管相继离职。长期从事医药销售的人士告诉健识局：这三人都是长期服务跨国药企的成熟高管，从个人能力来看都没问题。短时间内相继离开，或许是管理理念发生冲突。

2021年11月2日，君实披露新任联席CEO李聪入职，总算为PD-1销售困局给出了一个暂时的答案。君实方面认为李聪“对营销地域团队完成了组建恢复工作，对核心市场人员进行了补充”。

在2021年报里，君实还立下军令状——

目前销售团队有信心在已纳入国家医保目录适应症的几个瘤种领域取得超过 50%以上的“新患”市场份额。

市场格局初定，小适应症等待春天

其实，陷入如此尴尬的局面，真不怪几位销售大咖。

君实PD-1的适应症开发工作一直不算快。目前，特瑞普利单抗仅获批3个适应症，分别是黑色素瘤、鼻咽癌和尿路上皮癌。2022年国家癌症中心最新的数据显示：肺癌、结直肠癌、胃癌、乳腺癌、肝癌、食道癌等疾病进入中国十大新发病例。

说来也巧，君实PD-1目前获批的3个适应症，都不是中国十大癌种。这意味着，符合临床使用标准的患者人数要比其他竞对企业的少许多。

反观百济PD-1，其适应症涵盖了肺癌、肝癌等至少5个大癌种，2021年销售额约16.21亿元，同比增长56%；信达PD-1则主要聚焦肝癌，2020年销售也达到28亿元。就连刚上市的康方生物PD-1，适应症为淋巴瘤，上市4个月不到就卖了2.12亿元。

研发的锅，要是全然甩给销售部门，肯定背不动。

因此，君实虽然已经调整了销售团队，但如果再不快速扩大适应症，特瑞普利单抗未来的商业化之路仍将面临诸多挑战。

这一点，君实心知肚明。2021年，君实生物的PD-1抗联合含铂化疗一线治疗局部晚期或转移性食管鳞癌，以及晚期非小细胞肺癌的两项新适应症都已向国家药监局申报上市；另外，小细胞肺癌一线治疗、肝癌一线治疗、肝癌辅助治疗III期临床已完成患者入组；胃癌、食管癌和肺癌辅助/新辅助治疗研究正在进行中。

不过，也有分析人士认为，即便是新的大适应症获批上市，市场先机也丧失殆尽，“现如今，PD-1的市场格局初定，君实生物的布局已被竞争对手拉开。”

好在，君实仍有一线生机。目前，特瑞普利单抗已布局海外市场，并在2021年获得了1.5亿美元的海外授权收入；2021年2月，君实生物与Coherus签署独占许可与商业化协议，就特瑞普利单抗在美国、加拿大的开发和商业化达成合作。

另外，2020年疫情爆发之初，君实授权礼来制药的新冠中和抗体也有了收获。礼来中和抗体在美国疫情中大卖，君实得到了不错的分成收益。

两项特许权，为君实带来了约22.29亿元人民币的收入，占到去年总收入40.25亿元的50%以上，是君实2021年的利润支柱。

掐指一算，今年君实还有一喜。2021年10月底，特瑞普利单抗两项鼻咽癌的治疗适应症被FDA受理，拟定审评日期为2022年4月底。一旦获批，君实PD-1将有望在美国实现销售，成为全球唯一治疗鼻咽癌的PD-1。

业内人士普遍认为，君实生物会有很大机会通过审批，PD-1的神话可能仍会继续，未来胜负仍有看头。